住宅・間取りの設計サポート
地域工務店・不動産業者様の間取り・設計を全面サポート
しっかりとした家を建てる自信はあるのに、提案プレゼンがイマイチ苦手で受注を逃しているのでは！？という工務店・不動産業者様はいないでしょうか？
あるいは建売をするが、この間取り、仕様でお客様を引き付ける家が完成するかどうか悩んでいる会社の担当者様。
当サポートが物件ごとに打ち合わせをし、プレゼン資料の作成と説明ポイントを詳しく解説した資料をご提供します。
（木造軸組工法・枠組み壁工法、鉄骨造、RC造どのような構造でもプランニング可能です）
工務店・不動産会社がハウスメーカーに勝つ提案方法を伝えたい
大手ハウスメーカーのシェアが一層進むと言われているこの時代で、当サイトは地元の工務店や不動産業者さんがもっと活躍してほしいと思っています。
ハウスメーカーで13年と設計事務所（自社施工もする事務所）で2年 建築士として勤めてきた経験からハウスメーカーの良い部分悪い分、設計事務所や工務店の良い部分悪い部分両方を経験し・見てきました。
両方を経験して得た物は非常に大きく、提案次第で、工務店や建売系の不動産業様のビジネスチャンスをもっと広げる事ができると思ったのです。
逆にいえば私の目から見れば地元の工務店さんや不動産業者さんの提案資料は本当にイマイチな仕上がりに見えてしまいます。
ハウスメーカー勤務時代に感じていた事は、
「どこぞの工務店が競合先にいても全く怖くなく、提案では負ける気がしない」
です。これではお客様を引き付ける事ができないし、ハウスメーカーに負けてしうよね・・・という部分がが明確に分かっていました。
逆にこうすればハウスメーカーよりお客様の為になる良い提案ができてしまう。こんな提案をされると手ごわいな・・・という部分も分かってしまいます。
一発目の提案勝負を突破する
ハウスメーカーとは違う切り口でお客様に興味を持ってもらっても、プランで提案負けをしてしまってはその先の商談には進めません。
先の商談へ進むにはさらに興味を持ってもらう、期待感を持ってもらう必要があります。
一般のエンドユーザーは住宅展示場があるが故、まずハウスメーカーに行く人が多いですよね。
競合した場合、ハウスメーカーは予算をかけ、しっかりとしたプレゼン資料を準備してきます。
プレゼンに予算と時間がかけれず、プレゼン力でふるいにかけられ、建築会社の候補としてもなかなか残らない工務店を多く見てきました。（これはハウスメーカーに勤務していた時に感じたことです）
ハウスメーカーと設計事務所の両方の良い点、悪い点を経験した結果、工務店さんや不動産業者さんは「もっとこんな提案をすればハウスメーカーよりもいい提案ができるのにな・・」と思う事が多々あります。
もっとプレゼンをしっかりできていれば、最終2社どちらかにしよう！ という決勝戦までは残れたはずの工務店も数知れず。
もっとライフスタイルにあった家を建築してくれる会社は近くにたくさんある！という事をエンドユーザーにも知って欲しいのです。
同じ30坪程度の住宅の価格を比較した時、工務店のほうが100〜200万程安くできるという事実はハウスメーカー時代から経験済みです。
何故そうなるかは業界の方であれば分かるでしょうから、説明しなくても良いかもしれませんが、ハウスメーカーのビジネス構造が高くなる原因を作っているので変えようがないのです。
その点を工務店側が上手に説明できれば、ハウスメーカーではなく工務店にお願いしよう・・となる商談はたくさんあるでしょう。しかしその時に提案がしっかりしていないと期待感をもってもらう事ができずお客様が離れていくかもしれません。
当サポートは最初の入り口を突破し、提案力でまずはリードできる商談資料、プレゼン資料を提供していきます。
当サポートがお手伝いできる工務店・不動産業者のタイプ
一言で工務店と言ってもその特徴は様々です。
1〜2人でやっている工務店もあれば、5〜10人で手掛けている工務店もあるので打ち合わせや、建築の方法も様々です。
打ち合わせの仕方、工事の進め方も様々でしょう。
しかし数多くの会社を得意としている事別にタイプ分けを行った時、工務店・不動産会社は大きく分けると4タイプに分ける事ができると思うのです。（個人的な私見です）
- 工事を得意としており建物の質がとても良いが、提案がイマイチでせっかく来たお客様が受注ラインに乗らない。
- ローコストを得意としているが提案や建物がやはり安っぽく魅力がない
- よくある普通の建売をしているので、これと言って特徴が感じられない
- 提案・建物の質・デザインもよい。ハウスメーカーとは一線を画している
4のタイプの工務店さんはやはりの少数ではないでしょうか。車で街を走っていると工務店や不動産会社が建築している前を通ることがあります。
中の出来までは確認できませんが、外観が酷いな・・と思う事が多いのが正直な感想です。
特に屋根の掛け方や、窓の配置、種類などそのセンスがないのか、適当にやっているとしか思えないレベルの事が多いのです。
サイディングだけで仕上げても、窓の種類や配置を変えるだけでも断然カッコよくなるのにな・・と思いますし、建売にしてもあと10万程度予算をかけてアクセントの羽目板を
入れるだけでもグッと良くなるのにな・・等々
外観がこれではインテリアは想像に容易いです。
予算を意識しているのは分かりますが、その範囲でも、もっともっと良くなるはず！！とういう現場が多々見けられます。
当サポートは【1】のタイプの工事や建物質が良いのに、提案が得意でない工務店、建売系不動産業者様の提案、プレゼンテーションを応援します。
お客様に響く提案かどうか 8割は事前判断が可能
お客様に気に入ってもらえる提案かどうか・・出すまでは結果が分からない・・ 当然ですね。
しかし300棟以上経験してくると、ある程度分かってしまいます。それがハウスメーカー時代の契約率、競合との勝率に現れていました。
（私が担当した見込客の契約率は70％オーバーです。）
あるお客様が4社程見て比較していたとします、しかし最初の提案で大体建築会社の候補は2社に絞られてしまいます。（どちらにしようかな・・という状態）
たとえ多少希望予算をオーバーしても「お客様が気に入る提案」をする必要があります。これは絶対です。
予算内だけど「お客様が気に入る提案」ができなれければ候補から外れてしまう可能性が断然高まってしまうのです。
それは何故か・・いつの時代もお客様は「より良いものが欲しい」と思うのです。「予算内だけど欲しくない物より、多少高くても欲しい物を買う」この感覚は家という超高額商品でも同じです。
いや一生に一度の高額な買い物だからこそ良いものを選ぶ傾向が顕著なのかもしれません。
ただしお客様が手が出ないほどオーバーしてしまっては提案として成り立っていません。お客様の事を考えた提案とは言えません。
多少予算オーバーするけどこれを提案することでより素晴らしいプランになるといった感覚が重要です。
どれくらいのオーバーであれば適切なのか・・それは概ね5％が目安です。
つまり希望予算が2000万の家であれば2100万までであれば問題ないと判断します。
※もちろんお客様によってはローン上限があるでしょうからローン上限が2000万のお客様で自己資金が出せないのであれば2000万の提案を守る事が絶対になってきますよね。
いざプレゼン提案時にお客様に響く提案になるかどうかはその時の話方も重要です。提案するプランがお客様のライフスタイルにどれだけ合っているかをしっかり説明する必要があります。
この時、「お客様が最も重要視しているポイント」を押さえて説明しなければなりません。
これを外してしまった場合、全く見当違いな提案になってしまう可能性があり、おそらく最初のプレゼンで候補から外され終了です。次の段階の商談には進めません。
必ず押さえて話すポイントがあり、それを外さない、予算も多少オーバーしていても支払い可能範囲、さらにプラスαの独自の提案ができて入れば完璧です。
まずもって決勝戦へは駒を進める事ができるでしょう。
この感覚をお伝えしたいのです。
当サポートが御社の間取り提案力の底上げをお手伝いします
工事や家の品質はしっかりしているのに、提案が得意でない工務店・不動産業者様はもしかしたらこれまで、著名な建築家の先生の間取りの本を読んで勉強されてきたかもしれませんね。
または有名な本で「間取りの〇〇図鑑」等もありますよね。私も読んでみました。
しかしその本はおそらく役に立たなかったのではないでしょうか？
私には理由が分かります。著名な先生の本は「住宅とは・・・」という哲学を基本として間取りはこうあるべきだ、玄関はこうあるべきだ という理論と図面が提供されています。
それは一般の設計士には思いつかない素晴らしいものばかりです。
何故それが実務に活きてこないのでしょうか？その理論や図面は今、あなたの目の前いにいるお客様の求めている間取りや提案ではない為です。
素晴らしい先生方の図面は 一般的な予算が3000万で過ごしやすく自分たちのあった暮らしを求めえているエンドユーザーにはたちまち必要とされていないです。
当サポートは著名な先生方のような哲学が詰まった図面は提案できません。
しかし300棟以上の注文住宅の設計・打ち合わせ・商談の経験から得た、真に実務に即した一般のエンドユーザーが求める要望をヒアリング、分解し、間取りとしてプレゼン提供する事はできます。
これは巷の「間取り本」に絶対に載っていない技術なのです。
本当は力があるのにお客様に選んでもらえない事は非常にもったいないですし、しっかり提案ができれば勝率も上がってくるでしょう。
エンドユーザーとしても建築会社が優良工務店、優良不動産業者と選択肢が増えて行くことは良い家が安く手にはいる可能性を大きく広げてくれますので、プラスに働く事は間違いありません。
是非競合他社を圧倒するプレゼンテーションで貴重なその商談を契約に結びつけてください。
提案の流れと費用・実例
【プロ必見】見せた瞬間ファン化させ、契約率を20％UPさせる
